自從澳洲葡萄酒在中國遭遇“雙反”之后，法國、智利、意大利甚至南非等國的葡萄酒都成為受益者，澳洲葡萄酒留下的超過30%的市場真空成為上述國家的葡萄酒在中國尋求增量的最大來源。
圖片來源于：酒業家
截至目前，智利葡萄酒在中國已經取代澳洲葡萄酒成為市場份額第二的進口來源國。在此過程中，作為南美最大、智利頂級的葡萄酒企業，干露集團分到了最大的一塊市場“蛋糕”。
干露葡萄酒集團中亞區市場營銷總監葉芳君（Sharon Yeh）近日接受酒業家專訪，針對干露集團在中國市場的收獲、戰略調整以及下一步的市場布局等問題作了解答。
高質量完成全年目標
自營進口業務提升渠道掌控力
早在1999年干露的葡萄酒就由美夏貿易公司引入中國市場并逐漸受到關注。后期隨著中智兩國貿易協定的推進，2012年干露正式在中國成立分公司。
葉芳君介紹說：“良好的貿易環境加之中國進口葡萄酒市場的發展，加速了干露與中國其他主流進口商建立緊密合作的進程，干露的知名度在那時候逐步打開。智利葡萄酒也在此期間一直以‘高性價比’、‘經典入門款’的形象廣受消費者喜愛。在這段時期，干露更多是市場的參與者，為后期品牌的強化和爆發夯實了基礎。”
然而，無論是整個智利葡萄酒行業還是干露集團都不愿意被固化為“經典入門款”的形象代表。
葉芳君表示，中國廣闊的市場版圖，巨大的市場活力和瞬息萬變的市場脈搏已經迅速發展為干露集團全球最為重要的市場之一。在深耕中國的二十年間，干露洞悉到中國市場對葡萄酒的需求在不斷升級迭代，對品牌主和經銷商都帶來了更大挑戰和機遇，這也讓干露堅信未來立足中國市場的根本是不斷輸出品牌和品質雙優的高端產品。因此，在干露集團將核心業務轉向核心品牌和中高端品牌的大背景下，其于2019年在中國開啟了高端自營進口之路，這一年恰巧也是中智自由貿易協定升級的一年。
據悉，當初為了自營進口業務能順利展開，干露提前對市場進行了重新布局，調整業務重心。在原有經銷體系的基礎上，對華南、華東、華北和西南等重點區域進行了重點布局，實現重點區域的全覆蓋，以便更及時地響應下沉市場中經銷商的需求，了解當地市場變化。
此外，干露集團還在上海設立了全新的自營倉庫，能有效縮短客戶下單的前置時間，全方位提升干露集團對市場變化的反應能力。
干露集團已經在了解中國市場對于中高端品牌追求提升的情況下，對中國市場的品牌組合進行了升級。通過剛剛開啟的自營進口業務，更強化了樸莫緋紅、艾米利雅、園中園、侯爵以及風之語等在全球范圍內享有盛譽的中高端品牌在干露集團 “中國酒單”的推廣。自營進口業務的效果是立竿見影的。葉芳君表示：“中智兩國長期穩定、互惠的貿易大環境，加之干露在銷售、物流、團隊搭建的投入和支持，都為自營業務的順利展開保駕護航，這一期間的投入不僅幫助集團在中國實現了業務增長，也有效地把控了品牌調性，相應地也增強了客戶對品牌的信心以及粘性。 ”
這段時期，干露不僅全方位地積極參與到市場，也進一步全面強化智利葡萄酒的形象，幫助干露鞏固了其在進口葡萄酒市場的地位。
渠道管理模式的變化為干露在中國市場的長期發展帶來好處，開啟進口自營模式以來，干露在中國的分公司效率提升明顯，渠道管理更高效。據悉，干露已經成功開拓了與多家知名零售商的直接合作，并且擁有專業團隊負責主流電商、團購和NKA渠道業務。同時，干露也與多家本土知名經銷商建立合作關系，達成深度分銷體系。這一套不同渠道管理上的“組合牌”大大提高了渠道管控效率，離消費者更近。
葉芳君表示，這樣的變化讓我們更了解中國市場，及時掌握市場需求，減少旗下某一品牌對單一代理商的依賴，更有利于不同品牌的成長，提升品牌知名度。
對市場而言，這樣做能夠更好滿足中國市場的多元化需求，能夠更好的服務不同區域市場的經銷商，有利于渠道擴張。2020年在疫情的影響下，全球葡萄酒行業都在經歷復盤和調整。即便如此，干露集團對于中國市場的投入從未間斷。截至6月底，干露集團按計劃完成了半年業績目標。隨著下半年消費旺季的來領，干露對于全年目標的完成表示樂觀。
葉芳君表示，這一系列的密集部署彰顯了干露對中國市場強大的信心，干露也將繼續成為中國市場的同行者。
堅定大單品戰略
紅魔鬼未來兩年計劃年銷翻番
2018年，干露集團開啟新一輪戰略調整，將精力聚焦紅魔鬼、魔爵紅、侯爵、風之語等幾大非常有影響力的品牌上。酒業家獲悉，目前干露集團已經完全不接受OEM、定制等業務，專注于大單品打造。
這個調整帶來的結果是樂觀的。葉芳君介紹說，干露旗下大單品紅魔鬼年銷量已完成預期，“我們計劃在未來2年內使其成為年銷量翻番的品牌。”葉芳君表示，紅魔鬼作為集團最具價值的品牌之一，對于目前中國的社交媒體平臺也在不斷的加強投入。今年干露集團開始運營紅魔鬼的視頻號以及抖音賬號，借助目前受歡迎的創意短視頻的方式為消費者傳遞品牌信息以及豐富飲用場景，“接下來我們也在考慮開通例如抖音小店等新的線上銷售渠道，真正實現品牌曝光與銷售間的轉化。”
干露對于電商渠道的投入和經營始于2014年。這一年，干露集團成為第一個與京東建立戰略合作關系的國際葡萄酒品牌，上線第一年就取得驕人的成績，之后每年保持著穩定的增長，成為京東平臺上銷量第一且最受歡迎的智利葡萄酒品牌。2018年，干露集團與京東深入合作，直采引入了阿根廷風之語品牌以及智利新品魔神，以滿足中國消費者的多元化需求。2019年，集團旗下的葡萄酒品牌紅魔鬼入駐京東開設了其品牌旗艦店；同年，干露又開啟了與阿里巴巴集團的合作之路，首家天貓紅魔鬼官方旗艦店上線運營。2020年，干露集團在京東和天貓平臺的旗艦店先后上線運營。
葉芳君表示：這充分體現了干露集團對中國市場的重視程度和在中國地區的投入，“我們在電商平臺上的投入和發力讓更多集團品牌從經典基礎款到高端系列實現了線上全覆蓋，中國消費者也可以更便捷迅速的選購心儀的智利佳釀。”
酒業家獲悉，基于對中國市場中高端葡萄酒擴容的判斷，干露集團在中國市場不斷加大對中高端品牌、產品的投入和培育，中高端產品的收入占比也在逐年增加。在今年4月份的春季糖酒會期間，干露集團在成都發布了集團首個同名高端酒款系列——干露酒莊匠心、名匠兩大系列。該系列是干露集團所打造的重磅之作，從酒標到品質無不傳遞出干露傳承創新的品牌精神。
葉芳君介紹說，干露酒莊匠心、名匠系列是干露集團首款同名高端系列，以干露家族獨有的Toro（公牛）和Concha（貝殼）為主要形象。集團為其冠以家族名稱——Concha y Toro，也即公牛和貝殼，它既是品牌歷史的象征更是干露集團精神的完美延續。新的酒標賦予了Concha y Toro標識更強的藝術屬性和審美體驗。正如所有的藝術表現形式一樣，釀酒需要精益求精的工匠精神，這款新品一如既往的展現了干露引以為傲的釀造技藝，可以說這款新品是干露集團在卓越品質的執著追求和至臻藝術造詣下的又一里程碑式酒款。
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